图一样、货一样、话术一样，凭什么有人天天出单？

做一张主图，几分钟。写一段卖货的话，几秒钟。别人也是几分钟，也是几秒钟。你和隔壁那家，摆出来的东西看着差不多，价格也差不多，连话说的方式都差不多。那凭什么有的店天天有人问价，有的店发出去连个响都没有。

先承认一件事。

过去做生意，你手里是有个优势的，那个优势叫“我做得更用心”。图我做得比你好看一点，产品介绍写得比你细一点，详情页排版比你干净一点。就靠这几点，订单就往我这边来了。

现在这几点，基本归零了。

前三条被工具拉平了，第四条没人愿意认真想。

于是竞争的位置整体往上挪了一格。可惜大部分人还蹲在下面那一层，反复比谁的图更好看。

下面这一层已经没有油水了。

一个被搞错的概念

一说到补第四条，大家的反应都很一致：做客户画像。

然后去查年龄、性别、城市、消费能力、买东西的习惯，做出一张挺漂亮的表。

表做完了，生意没有任何变化。

原因很简单。你做的那个东西不叫客户画像，它叫人口统计。

人口统计是公开信息。它告诉你“这类人大概率是这样”，但它回答不了那个真正要命的问题：她为什么买你。

人口统计回答的是“这类人是谁”，你的生意只对“她为什么买你”负责。

所以客户画像这件事，该换个问法。真正要弄清楚的，只有三件事。

真正要弄清楚的，只有三件事

其一，她在什么情况下需要这个东西？
其二，她犹豫的是什么？
其三，她为什么选了你，而不是别人？

这三个问题的答案，在任何一篇文章里都找不到，在任何工具里也生成不出来。它们只长在两个地方：你的成交记录，和客户的原话。

客户原话为什么比你的推测值钱？因为那是她真人说出来的，不是你想当然的。

很多人以为自己了解客户，翻一遍聊天记录就发现不是那么回事。

你以为她嫌贵，其实她不确定自己会不会用。

你以为她在货比三家，其实她在比“万一不合适，退起来麻不麻烦”。

你以为她想要更便宜的，其实她只是怕买错。

这三条差别，你在自己的聊天记录里就能翻到。

差别不在图上，在你知不知道卖给谁

三张表，照着自己填

不用任何工具，一个表格文件，或者一张纸都行。

表一：谁买了

从成交记录倒着往回翻，一行记一单。

填完你只需要回答三句话：哪个品类走得顺，哪个价格带好卖，多久会有人回来。

这三句话就是你的基本盘。有意思的是，很多店主其实答不上来。印象里卖了很多，可真能反复卖的，就那么两三样。

翻记录这件事，头一回大概要花二十分钟。别追求数据精确，先凭印象填满，再慢慢修。卡在“数据不够准”上迟迟不动手，是这件事经常出现的死法。

表二：什么时候买

这张好填，却容易被跳过。

“触发”这一列值得多看两眼，因为它直接决定你该发什么内容。

如果大部分订单的触发是“看到有人用着不错”，那你的内容主线就应该是真实使用场景。如果触发是“家里那个正好坏了”，主线就应该是问题出现时的解决办法。

这两个方向，做出来的内容完全不一样。

注意别把“场景”和“触发”写成一列。场景是她在哪儿，触发是她为什么偏偏今天下单。混在一起写，这张表就废了。

表三：为什么买你

这张费劲，也管用。

末尾这一列，是整张表里分量很重的。

因为“什么让她放心”这件事是可以复制的。你能不能把这句让人放心的话，搬到下一次成交里去用。

大部分人的成交靠的是“这次聊得正好”，而不是“我知道她为什么放心”。前一个不可复制，后一个才是本事。

这张表头一回填大概要二十分钟，主要是翻聊天记录找原话。容易出现的问题是：把“担心什么”写成你猜的原因，而不是她说过的话。你猜的没有用。

定位不是标签，是取舍

三张表填完，你大概率会得出一个不太舒服的结论：

你不该卖给所有人。

举个例子。如果买你东西的主要是“给家里买”的人，那你的内容就不该一会儿讲年轻人的潮流，一会儿又讲实用耐用。你讲得越宽，别人越记不住你是谁。

这里有一句我想留给你：

你的定位不是你卖什么，而是你决定不卖什么。

这句话听着别扭，因为“决定不卖”是要付代价的。少掉一半看着能成的人，放弃一些本来能接的机会，短期规模还得往下走一段。

但它是让别人记住你的有效办法。

把“不做什么”写下来，通常也就三五条。这三五条一写定，你后面的选品、内容、话术，就都有了一条不会跑偏的线。

定下来之后，三件事变简单

定位的价值，不在让人知道你。它在于让你以后少干很多白费的活。

选品这一块，顺序得倒过来。先定卖给谁，再挑卖什么。绝大多数人是反着的，看到什么好卖就上什么，上完了再想卖给谁。这个顺序会让你一直在换人群、换话术、换内容，一直在原地打转。

内容这一块，会自动分层。同一句“续航长”，跟通勤的人讲和跟开店的人讲，说法能差出十万八千里。定位清楚了，你不用每条都琢磨“该发什么”，因为客户就那么几类，每类的说法是有限的。

话术这一块，顺序也要调。大部分人开口就是“我有什么”，可客户脑子里想的是“我这个问题能不能解决”。回到表三的末尾一列，先说那句让她放心的话，再说你的产品。顺序调过来，效果差很多。

还有两个提醒。

其一，定位不是一次定死的。它跟着你的成交记录慢慢变清楚。每做一批单，回头看一次表，改一次。改过三五个版本，它才准。指望一次想明白，不现实。

其二，别把定位写成口号。“专注品质”“服务至上”这种话，谁抄走都不算抄，因为谁都能说。

只有具体的、别人记得住的判断，才算定位。能不能被人抄走，就是检验它真假的标准。

结语

商品一样，图一样，话术一样，做得出来这件事本身已经不值钱了。

但你把三张表填完，看法会变。

同一个商品、同一张图、同一句开场白，给不同的人，放在不同的场景里，回应不同的顾虑，结果能差很远。

差别不在你会不会用工具，差别在你知不知道她为什么买你。

这三件事，工具替不了你。它们不在任何公开数据里，只在你自己的成交记录和客户的原话里。

所以顺序是先弄清楚卖给谁，剩下的才做得对、做得省劲。

我们做这件事的方式，是给方法，不给模板。
别人的定位套不到你的店里，所以这套东西必须由你自己填。我们能做的，是让这个过程不那么费劲。
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